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DUCATI-CHILE CRECIÓ UN 30% EN EL 2020 Y VA POR MÁS, AMPLIANDO SU ABANICO DE CLIENTES

Por Alexis Vásquez
Fotos : Prensa Ducati Chile

Revista SMotos conversó con su Gerente General, Francisco Cuevas Concha, quien hizo un balance de dos años y 3 meses de gestión al frente de la icónica marca en nuestro país, que busca alcanzar una meta de 200 motos para el 2022 con una nueva visión comercial.

La marca Ducati no deja indiferente a nadie, en ninguna circunstancia ni en parte del planeta Motos.
Quizás por una multiplicidad de factores y contradicciones: Por tener la moto más briosa del MotoGP (la famosa Desmosedici); por contar en sus filas con apenas un solo campeón del mundo en dicha categoría (Casey Stoner); por los muchos campeonatos ganados en la Superbike; por ser un revolucionario tecnológico (gran parte de los inventos para competición provienen de los ingenieros de la fábrica de Borgo Panigale); ¿tal vez por envidia?; por sus 95 años de historia en Bolonia; por esa especie de “Club Privado y exclusivo” que montó en tantos países, incluyendo Chile; por sus modelos que han marcado la industria; por esas 48.042 motos caras que vendió en el 2020, pero que están a años luz de las millones que comercializaron los gigantes Honda y Yamaha o lejos de las 170 mil motos que vendió BMW, uno de sus rivales directos.

Las cifras nos dicen que, pese a la pandemia y estar 7 semanas de para, Ducati  internacional –perteneciente a la firma alemana Volkswagen- estuvo un 9.7% abajo en el 2020, pero con un ingreso de 676 millones de euros por mejor precio y utilidad.
¿Qué pasó con Ducati-Chile?…Aumentó sus ventas en un 30%, números que quiere repetir en esta temporada con sus modelos renovados e  icónicos como la Monster,  Multistrada V4, la Scrambler, Diavel , Hypermotard o Panigale. ¿Significa esto que se abrió la marca a nuevos clientes o que agarró el gran viento de cola de agosto-octubre donde los importadores vendieron máquinas hasta con polvo acumulado?.

Pero antes de responder a la lógica pregunta digamos que Ducati-Chile, que por años fuera conducida exclusivamente por el empresario y piloto Gonzalo Huerta, fue comprada en el 2018 en un 75% por un trío de empresarios jóvenes, con ideas propias, distintas para el negocio, por supuesto.

Con una mesa ya de “4 patas” se consideró obsoleto aquello de “club o cofradía para gente exclusiva” (aunque lo sigan siendo), adoptando una propuesta más amplia hacia una mejor comercialización de sus productos. Conjuntamente, punto importante, se llevó a cabo la contratación de un Gerente General que capitalizara la nueva cosmovisión.

El hombre elegido fue el ingeniero mecánico y comercial de la Universidad Andrés Bello, Francisco Cuevas Concha, 34 años, casado, un hijo y otra niñita en camino, a quien –Oh! coincidencias de la vida- conociéramos en su paso por los Súper Kids Enduro de Winston Colvin hace ya 20 años. Pero no solo por ello, ya que trabajó anteriormente con Felipe Desmadryl en Yamaimport abriendo nuevos distribuidores y también en la firma Honda, donde reenganchó en las motos como ejecutivo comercial. También apoyó la labor de su padre en una concesión de Domino´s Pizza y en el área de servicios de EconoRent.

LAS 1.000 MOTOS QUE RECORREN EL PAÍS

Francisco asumió en diciembre del 2018 y, por supuesto, le tocó Estallido y Pandemia, pese a lo cual ha ido cumpliendo las metas solicitadas por un grupo que también ha ido entendiéndose empresarial y comercialmente con el correr del tiempo.
Por cierto, Ducati venía con un recorrido y con algunos “plus” que ya quisieran otras marcas identificadas con el glamour, el lujo, la elegancia, la aventura de gente bien vestida.
Desde el 2009 hasta el 2019 se vendieron unas 900 Ducati en Chile, sumándose 114 en el 2020, lo que hace que el número redondee el millar, sabiendo que algunas de ellas pueden estar en el garaje de las casas o en alguna vitrina de colección. Pero hablamos de un buen piso.
Asimismo, hay que agregar ese gran local de Avda. Las Condes que, con 1.000 metros cuadrados , concentra ventas, servicios, taller, bodegas, repuestos, accesorios y stock disponible, el cual fue de mucha utilidad para sobrellevar la presión de los pedidos en los meses de bonanza ya señalados. La nueva administración lo supo mantener, negociando condiciones con sus propietarios.

LA PEGA HECHA HASTA AHORA

El máximo ejecutivo Ducati indica a Revista SMotos que el trabajo efectuado en este tiempo ha logrado plasmar y aunar criterios que, por ejemplo, harán aumentar la dotación de  11 a 16  personas, entre ellas un par más de mecánicos para satisfacer la demanda existente, aunque ahora nos encontremos encuarentenados.
De igual modo se está buscando instalar un nuevo punto de venta en regiones, con preferencia en la zona sur, por Puerto Montt o Concepción, ciudades donde la marca tiene clientes.
La inversión digital es otro punto clave en el cual se ha puesto dedicación y que se seguirá haciendo porque “vendemos harto para regiones, pero cuando les toca el servicio se dificulta el proceso. Hay que facilitar la vida al cliente”, indica Francisco Cuevas, quien agrega : “Hay mucho por hacer aún, levantar el nivel de nuestras ventas, ofrecer un servicio técnico cada vez más óptimo y mantener o aumentar si es posible el merchandising de ropas, accesorios, artículos Ducati en general”.

RAZONES DE UN DESPEGUE

Consultado por las razones que él ve para haber aumentado las ventas en plena crisis (en el 2018 se comercializaron 79 motos, en el 2019 un total de 89 y en el 2020 se subió a 114) indica que en el caso particular de Ducati tiene relación con una apuesta agresiva de precios, bajando los “desde” en sus principales modelos como la Scrambler 800cc. y también en el segmento alto.
Pero que también influye una “movilidad amigable, el andar solo, evitar la congestión, cuestión que agradece un ejecutivo joven quien, incluso, busca cambiar la rutina al no llevar los niños al colegio, andar libre y cómodo”.

-¿No está muy presente en el rango de los posibles clientes Ducati ese supuesto –planteado por la Desmosedici del MotoGP- que se trata de motos muy enérgicas, muy potentes, difíciles de manejar?.

“Hay algo de eso, sin duda, pero está dentro de los mitos de la velocidad. Un 40% de nuestras motos son Multistrada y todas tienen el ADN de la seguridad, que graba a fuego el Grupo Volkswagen».

– ¿El sistema de Test Driver para clientes funciona?

“Te diría que el cliente que efectúa el test queda convencido apenas sube a la moto, así que es una de nuestras mejores herramientas de venta. Todo aquel que quiera andar en una Ducati puede hacerlo y su inscripción es muy fácil a través de la página www.ducatichile.cl”.

En cuanto al financiamiento crediticio, Ducati sigue en alianza comercial con Eurocapital y Fórum.

LLEGAR A LAS 200 MOTOS EN EL 2022

Si una de las tareas para este año es elevar la venta a 150 máquinas (el “punto de flotación” de la empresa es de 90, según se nos dice), para el 2022 los dardos apuntan a las 200, recordando nosotros que se trata de una marca con fama de cara, aunque precio/calidad convivan bien dentro de su alma exclusiva.

Los hados parecen favorables si se ha incrementado la apuesta por traer más unidades. Enero a marzo duplicó las ventas y hay 20 fans esperando por las suyas previa reserva.

Un nuevo punto en regiones, con una transacción de 25 a 30 motos al año, sería jugar a favor. Otro, abrir un e-commerce a fines de abril.

-¿Qué marcas ven ustedes como rivales directos de Ducati?

“Nos comparamos con BMW, mientras observamos a Harley Davidson, Triumph e Indian. Bimota es un cuento aparte porque trabajan de manera distinta”.

  • BMW tiene una venta más masiva, incluso con moto de entrada de 310cc., pero da la impresión que las máquinas de ustedes llegan a precios más altos…
  • “Bueno, efectivamente, contamos con unidades muy especiales, ediciones limitadas, seriadas, que cuestan hasta US $ 150 mil dólares (unos $ 110 millones de pesos) como la Ducati Panigale Superleggera V4, de las cuales se construyeron 300 para todo el mundo. Asimismo, el año pasado vendimos 3 motos de US $ 70 mil dólares, generalmente a gente de bajo perfil, verdaderos coleccionistas». 
  • Para efectos de sumarse a las cifras y estudios de mercado, ¿han pensado en ser socios activos de la Asociación Nacional de Importadores de Motos (ANIM)?
  • “Personalmente me encantaría participar, porque quisiera que fuéramos parte de una industria que, de una vez por todas, no venda la misma cantidad de motos todos los años, que crezca de verdad. Hemos pedido antecedentes para ingresar, pero los costos involucrados (una cuota mensual más un porcentaje de la venta por cada moto) los encontramos muy elevados y hay que conversarlos, a nuestro juicio”.
  • ¿Cómo anda la promoción Ducati y su apoyo efectivo a eventos motorizados?
  • “ Estamos presentes con un equipo en el Campeonato Nacional de Velocidad GP3, el cual mantiene el arriendo de dos box en Codegua. De igual forma, tanto en el 2019 como en el 2020 arrendamos varias veces este autódromo para hacer Clínicas llamadas Scuola Famiglia, con instructores como Gonzalo Huerta, Carlos Fernández, Francisco Reveco y yo mismo. Otra actividad anual que hacemos es concurrir al raid de los Distinguidos Caballeros (Distinguished Gentleman´s) aquí en Santiago. Estamos al debe con el Big Trail y el Scrambler”.
  • ¿Hay mujeres ducatistas?
  • “Por cierto, la velocista Rafaela Burgos es parte de nuestro equipo y hay un grupo de 5 mujeres –clientas activas- que salen juntas, mantienen un chat y nos transmiten entusiasmo”.

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